实用采购谈判技巧

编号:0708
天数:2天
单价:4580元/位

一、课程目标:

  • 了解并掌握谈判的原则、过程及关键要素;
  • 掌握价格谈判,从而控制和降低采购总成本;
  • 掌握谈判的技巧以达到双赢的目标。

二、课程大纲:

 

单元名称

内容与重点

一、

谈判原则

  1. 谈判论输赢
  2. 谈判“谈”什么
  3. 先获得对方的认可
  4. 赞扬是一种技能
  5. “发火”是一种能力
  6. 解决冲突的方法
  7. 学会拒绝对手的时机
  8. 如何回答“不可能的问题”
  9. 需求的背后是什么

二、

谈判过程

  1. 谈判类型
  2. 分析对方的方案
  3. 了解你的对手
  4. 分析外部因素影响
  5. 谈判的准备
  6. 确立谈判项目
  7. 确立目标
  8. 定位和期望
  9. 选择谈判团队
  10. 定出谈判的议程
  11. 谈判的九个阶段

-准备

-制定战略

-确立谈判程序

-信号探测

-报价

-调整

-讨价还价

-拍板

-签约

三、

谈判七大策略

  1. 角色策略
  2. 时间策略
  3. 议题策略
  4. 开价策略
  5. 权利策略
  6. 让步策略
  7. 地点策略

四、

采购谈判中关注要素

  1. 谈判的性质三个层面的关系
  2. 选择竞争性谈判方式的准则
  3. 采购谈判中的心理活动
  4. 谈判三步曲
  5. 谈判原则
  6. 信息获取
  7. 提高地位
    • 公平
    • 欺骗
    • 坚持
    • 人格魅力
    • 力量
  8. 谈判中劣势产生的原因
  9. 谈判金三角与谈判三要素
  10. BATNA
  11. 价值评估与交换
  12. 价格谈判模型
  13. 把握不准供应商的报价时应如何处理
  14. 让步导则
  15. 如何面对拒绝压力
  16. 突破谈判僵局
  17. 优秀谈判者的特质

五、

价格谈判

  1. 设立与探测目标
  2. 对方的底线在哪里
  3. 成本对价格的影响

-材料在价格谈判中的方法

-人工在价格谈判中的判断

-设备的分解和摊派

-利润给多少才合适

4. 价值评估与交换

5. 价格刚性

6. 供应商定价模型

7. 价格驱动因素分析

8. 价格谈判模型

9. 7种折扣分析

10. “性价比”,怎么比

11. 规格书和SOW在谈判中对价格的影响

12. 价格歧视策略

13. 价格谈判中的5个艺术性话题

六、

采购谈判中的操作实战技巧

  1. 什么时候应用谈判技巧
  2. 谈判中常见的错误
  3. 谈判的基本功
  4. 谈判的三个压力点
  5. 谈判技巧运用导则
  6. 谈判技巧百宝箱

七、

谈判案例分析和角色演练

1.“价格越低越好”

  1. 对方的需求是什么
  2. 谈判中的定位
  3. 三方困难的谈判
  4. 经典的土地买卖谈判

八、

通过视频学习谈判技巧